Transaksiyonel Analiz Markalar Üzerinde Nasıl Kullanılır ?

Transaksiyonel Analiz Eric Berne (1910 -1970 ) tarafından ortaya atılmış bir psikoloji kuramıdır. Kısaca insanların birbirleriyle olan ilişkilerini üç benlik durumunun belirlediğini öne süren bir kuramdır.
Bu üç benlik  durumları;
⦁ Anne-baba benlik-durumu
⦁ Yetişkin benlik-durumu
⦁ Çocuk benlik-durumu
Anne-baba benlik-durumu
Anne baba benlik durumu, ebeveynlerin çoçuklarına yaklaşımını konu alır. Koruyucu ve öğüt veren yapıda ve yönlendirmeye yatkın bir benlik durumudur. Bu benlik durumu koruyan anne-baba ve eleştiren anne-baba olarak ikiye ayrılırlar.
Yetişkin Benlik Durumu
Yetişkin benlik durumu akılcı ve mantıklı yaklaşımları içermektedir. Bu benlik durumu sayesinde birey ilişkilerinde olaylara daha gerçekçi ve mantıklı bir açıdan bakar. Karar verirken kendi doğrularını bularak kimsenin etkisi altında kalmadan ince eleyip sık dokur.
Çocuk Benlik Durumu
Çocuk benlik durumu, “doğal çocuk” ve “uyarlanmış çocuk” diye iki bölümden oluşur. Doğal çocuk, kişiliğin eğitilmemiş yanı olarak kabul edilir. İçinden nasıl geliyorsa öyle davranır. Fiziksel ihtiyaçlarını her zaman önde tutar. Uyarlanmış çocuk ise, doğal çocuğun az ya da çok eğitilmesiyle ortaya çıkar. Az eğitilenler “asi çocuk” olup kanun ve kurallara karşı çıkar. Çok eğitilenler ise “uslu çocuk” olup kanun ve kurallara uyum sağlar. Bütün insanlar doğal çocuk olma sürecinden geçerek ya asi çocuk ya da uslu çocuk olurlar.
Benlik Durumları Arasındaki Etkileşim
Ruhsal anlamda sağlıklı olan bireyler, her üç benliği duruma göre kullanırlar. Kimi yerde çocuk benlik durumunu kullanırken, kimi durumda ise yetişkin benlik durumun kullanabilir. Özellikle yetişkin benlik durumu, çocuk ve ana-baba benlik durumları arasında arabulucu görevindedir. Örneğin, muhtaç birini gördüğümüzde, çocuk yanımız boş ver, bu para ancak sana yeter, diye bizi yarım etmekten alıkoymaya çalışır; ana-baba yanımız ise, bütün paranı ona ver diyerek bizi parasız bırakmaya yönlendirir. Yetişkin yanımız devreye girerek, “paranın bir kısmını kendine sakla, bir kısmını da ona ver” diye orta yolu bulmamıza yardım eder.
Transaksiyonel Analiz ve Kişiler Arası İletişim
Traksiyonel Analiz insanlarla olan iletişimimizde önemli bir rol oynamaktadır.Bir kişiyle sağlıklı bir iletişim kurabilmek ve iletişime devam edebilmemizi iki insanın o anki takındığı benlikleri belirlemektedir. Örnek olarak biriyle konuşurken Yetişkin Benlik Durumu takındıysanız ve karşınızdaki insanda size mantıklı cevaplar veriyorsa iki yetişkin benlik sayesinde bu iletişim sağlıklı bir şekilde devam edecektir. Onun yerine karşınızdaki alaycı bir yaklaşım takınıyorsa iletişim sonlanacaktır.
Peki Transaksiyonel Analiz Markalar Üzerinde Nasıl Kullanılır ?
Bir markanın amacı müşteriyleriyle sürekli ve doğru şekilde iletişim halinde olmasıdır, bu durumda markalarda tıpkı bireyler gibi doğru benlik durumu ile insanlarla iletişime sürdürmek zorundadırlar.
İletişim kurarken örnek olarak banka sektöründe farklı, eğitim sektöründe farklı, çikolata sektöründe farklı benlik durumları kullanılırsa marka açısından başarılı bir reklam kampanyası ortaya çıkar.
Örnek olarak kamu spotlarında öğüt verici anne-baba benlik durumu kullanılması gerekirken, teknoloji ürünlerinde yetişkin benlik durumu uygun olmaktadır.
İletişim stratejilerinde önemli olan; hangi sektörde çalıştığınız, kime hitap ettiğiniz, neyi anlattığınız ve tüketiciye nasıl seslendiğinizdir.

Nöro Pazarlama

Nöro Pazarlama tüketicinin bir ürün veya hizmeti satın almaya karar verdiren nedenleri inceleyen bilimsel bir yaklaşımdır.
Tüketici alışveriş yaparken tercihlerini hangi ürünlerden yana kullanıyor ?
⦁ Ambalaj ne kadar etkili ?
⦁ Satın alacağı ürünle alakalı sağlamlık mı fiyat mı önemli ?
⦁ Promosyonlara ne kadar dikkat ediyor ? vb.
Nöro pazarlama beyindeki memnuniyet alanıyla ilgilenmektedir. Bir çok büyük marka nöro pazarlamayı kullanmakta ve bununla alakalı deneyler gerçekleştirmektedir. Müşterilerinin beyin faaliyetleri fonksiyonel manyetik rezonans görüntüleme ve elektroensefalografi ile ölçülebilmektedir. Örneğin Campbell’s Soup, Gerber ve Frito-Lay gibi markalar nöro pazarlamayı paket tasarımları için kullanmışlardır. Ürünlerin paketleri parça parça tüketicilere gösterilmiştir ve onların verdiği pozitif, nötr ve negatif cevaplar kayıt edilmiştir. Bu bilgiler geniş çaplı görüşmeler sırasında renk, yazı büyüklüğü ve resimler gibi değişen elementler gibi belirli noktaları analiz etmek için kullanılmıştır.
Önde gelen Google, Yahoo, eBay, GM, Chevron ve Coca Cola gibi firmalar nöropazarlama (neuromarketing) bütçelerini bir nedenden ötürü iki katına çıkardı: Çünkü nöropazarlama işe yarıyor! Bu firmalar, reklamın uyarıcısına beynin verdiği tepkiler üzerine yoğunlaşsa da aynı prensipleri kullanarak web sitenizi de güçlendirebilirsiniz.
Ünlü nörobilimci (neuroscientist) Dr. Paul D. McClean’e göre beynimizde mesajlara farklı tepkiler veren 3 ana bölüm var. Beynimizin neokorteks kısmı; evrimsel olarak “yeni beyin” sayıldığı için kelimeler, sayılar, gerçekler ve şekilleri sever. Yani kısacası bizim mantıksal beynimizdir. Limbik sistemimiz ise daha duygusaldır ve dokunma hissine dayalı uyaranlardan hoşlanır. İyi yazılmış bir metne tepki vermez. Kertenkele beynimiz ise evrimsel olarak en eski beyindir. Bu yüzden sadece kaybolma ve zarar görme gibi içgüdüsel mesajlardan etkilenir.
Bu bilgiler sayesinde ve 3 anahtar prensibi uygulayarak siz de web sitenizi çekici kılabilir, daha fazla takipçi toplayabilirsiniz.

 

1- Samimiyet
İngilizce “familiarity” kelimesinin kökeni Latince aile manasına gelen “familia”dır. Hepimiz ailemize yakınlık duyarız ve onları severiz. Arada ebeveyn ve kardeşlerimizle kavga etsek de borç para verirken öncelikle yabancıları değil, aile bireylerini seçeriz.
Pazarlamacılar limbik sistemi kullanarak samimi ve etkileyici videolar yaratabilirler. Buna en iyi örneklerden biri de Coca Cola’nın kutup ayılı reklamlarıdır. Birçoğunuz buzun üzerinden kayan,
gülümseyen, sevimli sesler çıkaran ve baba ayıyla kolasını paylaşan yavru ayıyı gördüğünde gülümsemiş, içinde bir sıcaklık hissetmiştir.
Bu reklamı gözünüzün önüne getirin. Herhangi bir kelime, ekran metni veya konuşan birini hatırlıyor musunuz? Hayır; reklamda sadece büyüleyici bir müzik, sevimli ayılar ve arada sırada mutlu homurdanmalar bulunuyor. Peki, burada işe yarayan nedir?
Bu reklam, beynimizde bulunan Fusiform yüz alanı (FFA) adlı bir bölgeyi harekete geçirir. Bu bölgenin temel amacı yüzleri tanımlamaktır. FFA, samimi sosyal bağlar kurarak limbik beynimize doğru düz bir çizgi çeker. Bunun farkında olan Coca Cola’nın nöropazarlama uzmanları, aile bağlarını reklamda kullanarak seyircinin mutlu edilebileceğini iyi bilirler.

 

2- Cömertlik
Bazı uzmanlar bunu “karşılıklı münasebet kanunu” olarak adlandırır. Cömertlik, bencil olmama fikrine dayandığı için oldukça doğru bir kavramdır. Zira cömertlik adına bir şeyler veren kişi, karşılığında ödüllendirilmeyi beklemez. Bu durum pazarlamacılar için biraz karmaşıktır, çünkü nihai amacı saklamak imkânsızdır. Tüm pazarlamacılar verdiklerinin karşılığını ister.
Örneğin birçok yazılım şirketi, web sitesine giren ziyaretçilerin hiçbir bilgi vermeden hızlıca “İNDİR” tuşuna basmasını ister. Bu sayede gereksiz form doldurmaktan sıkılan ziyaretçileri memnun ettiklerini düşünürler. Lakin hedef kitleden toplanan bu bilgiler satış ekibi için oldukça önemlidir.
Burada hedef kitlenin kertenkele beynini etkileme şansımız bulunuyor. Kaybetme korkumuz olduğundan dolayı güncel gelişmeleri kaçırmak ve bir şeylerden geri kalmaktan nefret ederiz. Aynı zamanda mantıksal ve meraklı olan neokortekse de hitap edebilirsiniz. Doğru şekilde yazılmış sorularla beklentileri tetikleyip bütçe, yetki, ihtiyaç, zamanlama gibi bilgileri temin edebilirsiniz. Ek olarak satıcılara el feneri ve müşterinin beynine yol haritası olacak kişilik profillerine de erişebilirsiniz.

 

3- Basitlik
Bu, kulağa çok bariz gelse de internette kısa bir arama yaptığınızda birçok ana sayfanın başarısız olduğunu göreceksiniz. Southwest Airlines’ın web sitesi buna güzel bir örnektir. Çok fazla renk, metin ve hareketli görsel neokorteksimiz için karışıklık yaratır. Neokorteksin temel amacı kaostan anlam çıkarmaktır. Müşterinin beynini kaosa boğarsanız onları kaçırırsınız. Burada ele almamız gereken 2 alt prensip vardır: Üçler prensibi ve kontrast prensibi. Üçler prensibine göre beynimiz üçlü sistemle çalışır. Sitenizde bir sayfaya asla aynı anda 3 teklif, 3 seçim veya 3 resimden fazlasını koymayın ki insanların kafası karışmasın. Ayrıca resim ve videoların yardımıyla kontrastlar oluşturun. “Hangisini isterdiniz bu mu (kötü sonuç) yoksa bu mu (iyi sonuç)?”
Son alt prensip ise kademeli yükselmedir. Küçük ve basitten başlayarak yavaşça yukarı doğru çıkın. Bir şeyleri hedef kitlenizin gözüne sokmayın. Mantıklı beynimiz gizemi sever. Keşfetmek ve bulmaca çözmekten hoşlanırız. Kitlenizi azar azar bilgilendirin ve merak uyandıracak cümleler kurun. “Müşterilere yardım etmek için bu gizemi nasıl çözdük öğrenmek ister misiniz? Tıklayın ve öğrenin” gibi cümleler insanları merak güdümüyle yönlendirecektir.

Kişinin İşinde Ne Kadar Yükseleceğini Gösteren Peter Prensibi.

Peter Prensibine göre herkes, ancak  kendi başarısızlığına kadar yükselebilirler.
1968 yılında Dr. Laurence J. Peter ve Raymond Hull tarafından geliştirilen Peter  prensibi, bir organizasyon içinde (özel sektör, kamu, dernek kulüp, ordu vb.) her bireyin yetersizlik gösterdiği noktaya kadar yükselebileceğini idda eder.

Bu prensibe göre, her insan kariyerindeki yükselişi bir noktada kendi sınırları tarafından durdurulacaktır. Yani kişi işinde yükselirken en sonunda yeteneklerinin yetersiz kaldığı bir pozisyonda durmak zorunda kalacaktır.

Ve hiyerarşik yapıda olan bir sistemde insanlar eninde sonunda yetemeyekleri bir seviyede çalışmak zorunda kalmaya başlar. Artık bu pozisyon ve daha üst pozisyonlar için yetersiz oldukları için yükselmeleri durmak zorunda kalcaktır.
Bu prensibin organizasyon için bir öngörüsü de bir süre sonra tüm üst kademelerin bir noktadan sonra başarısız çalışanlarla doldurulacak olmasıdır.

Bir üst pozisyona yükselmiş olan kişinin başarısızlığı sadece yeni pozisyonun zorluğundan da kaynaklanmayabilir. Sadece yeni iş eskiye göre daha farklı beceri ve bilgilere ihtiyaç duyuyor olabilir. Örneğin harika bir öğretmen, müdür yardımcılığı pozisyonunda başarılı olmayabilir. Yani  bazı durumla terfilerle birlikte iyi bir eleman kaybetmiş olabilir ve kötü bir yönetici kazanılmış olur.

Üstelik terfi alan kişiler hiçbir zaman eski pozisyonuna döndürülmez bu nedenle başarısız oldukları üst seviyelerde çalışmaya devam ederler. Daha fazla yükselemeyecekleri içinde görevlerine son verilene kadar yetersiz bir şekilde işlerini yapmaya devam ederler.

Peter prensibi iş dünyası başta olmak üzere tüm hiyerarşik yapılarda en sık rastlanan durumdur.Ya motivasyon amacı ile bulunduğu pozisyonda maaş yükseltilemez yada yönetici koltukları boş kaldığında peter prensibi işlemeye başlar.

Diğer bir sorunda kıdemdir, uzun yıllar kurumda çalışan bir personeli kaybetmemek için terfi ettirmek zorunda kalınır ve çok iyi bir eleman kaybederek kötü bir yöneticiye sahip olunur.

Bu prensip sayesinde ideolojilerin, devletlerin, kurumların neden teoride iyi ama pratikte kötü olduğunu anlamamıza oldukça yardımcı olmaktadır.

Belkide çözüm pozisyonları sabit tutup aynı pozisyonda kıdem arttırmak olabilir. Ve pozisyon geçişlerinde iyi bir analiz yapmalıdır.

 

Sosyal Medya Yönetimi nedir faydaları nelerdir ?

Sosyal medya mecralarının Türkiye’de 42 milyon kullanıcısı bulunmaktadır. Bu nedenle sosyal medya günümüzde önüne geçilemez bir pazarlama ağıdır aynı zamanda. Sosyal Medya Hesap yönetimi bu nedenle üstünde durulması gereken bir konu haline gelmektedir.

Hedef Kitle Belirleme
İlk olarak yapmanız gereken hedef kitleyi belirlemek olmalı. Hedef kitlenizin cinsiyetini, yaş aralığını, ilgi alanlarını ve nelerden hoşlandıklarını bilmelisiniz. Böylelikle sosyal medya paylaşımlarınızla hedef kitlenizi mutlu edebilirsiniz. Aynı zamanda hedef kitlenizi özel hissettirerek de bu mutluluğu sağlayabilirsiniz. Hedef kitlenizi özel hissettirebilmek adına doğum günlerini kutlayabilir, sorular sorabilir ve özel indirimler yapabilirsiniz.

İçerik Üretimi
Etkili sosyal medya yönetimiyle arama motorlarında iyi bir yere gelmek istiyorsanız markanıza ait olan algıyı kuvvetlendirmeniz gerekiyor demektir. Bunu en uygun nasıl yapabilirim diyorsanız içerik yönetiminden vazgeçmemelisiniz. İçerik yönetimi, sosyal medya yönetmenin en önemli öğelerinden biridir. Sosyal medya paylaşımlarında kullanacağınızın dilin anlaşılır olmasına ve hedef kitlenize fayda sağlayan içerikler olmasına özen gösterin. Böylelikle hedef kitlenizle aranızdaki iletişimin güçlü kalmasını sağlayacaksınız.

Diyalog Yönetimi
Müşteri ilişkileri yönetiminin dijital çağdaki ismi diyalog yönetimidir. Diyalog yönetiminin kullanılmasındaki amaç; hedef kitle ve marka arasında uzun süreli sadakat yaratmaktır. Bu yönetimi yaparken, sosyal medya takipçilerinizi kategorilendirmeli ve her kategorideki bireyin marka ile arasındaki ilişkiyi kavramalısınız. Böylelikle ne tür paylaşımlardan hoşlandıklarını kolayca anlayabilirsiniz.

Rakip Analizi
Sosyal medya yönetiminde diğer bir önemli unsur rakiplerinizin nasıl paylaşım yaptıklarıdır. Bu paylaşımları incelerken nasıl bir dil kullandıklarına, hangi sosyal medya sayfalarını takip ettiklerine dikkat etmelisiniz.

Reklam Yönetimi
Gün geçtikçe internet üzerinden verilen reklamların sayıları artış göstermektedir. İnternet reklamlarını tercih eden markaların sayılarının artmasıyla da reklam yönetimi, sosyal medya yönetmenin kalbi olmuştur diyebiliriz. Markalar açısından maliyetli bir iş gibi görünse de geleneksel medya yöntemlerine göre oldukça düşük fiyattadır. Doğru bir biçimde yapılan reklam çalışmaları ile markanın ulaştığı hedef kitle çözümlenebilir ve ne kadar doğru bir yönde ilerlenildiği üzerinde düşünülebilir.

Analytics
Sosyal medyada yapılan paylaşımların analizleri de bir o kadar önemlidir. Bu analizler sayesinde oluşturulan strateji yanlışsa değiştirilebilir, doğruysa geliştirilebilir. Arama motoru reklamları istenen birçok bilgiyi sunuyor ancak Facebook ve Twitter veri konusunda pek çok yerde yetersiz kalabiliyor. Böyle bir durumda sosyal medya yönetimi yapan ajanslardan destek almak markaların yararına olacaktır.