Nöro Pazarlama tüketicinin bir ürün veya hizmeti satın almaya karar verdiren nedenleri inceleyen bilimsel bir yaklaşımdır.
Tüketici alışveriş yaparken tercihlerini hangi ürünlerden yana kullanıyor ?
⦁ Ambalaj ne kadar etkili ?
⦁ Satın alacağı ürünle alakalı sağlamlık mı fiyat mı önemli ?
⦁ Promosyonlara ne kadar dikkat ediyor ? vb.
Nöro pazarlama beyindeki memnuniyet alanıyla ilgilenmektedir. Bir çok büyük marka nöro pazarlamayı kullanmakta ve bununla alakalı deneyler gerçekleştirmektedir. Müşterilerinin beyin faaliyetleri fonksiyonel manyetik rezonans görüntüleme ve elektroensefalografi ile ölçülebilmektedir. Örneğin Campbell’s Soup, Gerber ve Frito-Lay gibi markalar nöro pazarlamayı paket tasarımları için kullanmışlardır. Ürünlerin paketleri parça parça tüketicilere gösterilmiştir ve onların verdiği pozitif, nötr ve negatif cevaplar kayıt edilmiştir. Bu bilgiler geniş çaplı görüşmeler sırasında renk, yazı büyüklüğü ve resimler gibi değişen elementler gibi belirli noktaları analiz etmek için kullanılmıştır.
Önde gelen Google, Yahoo, eBay, GM, Chevron ve Coca Cola gibi firmalar nöropazarlama (neuromarketing) bütçelerini bir nedenden ötürü iki katına çıkardı: Çünkü nöropazarlama işe yarıyor! Bu firmalar, reklamın uyarıcısına beynin verdiği tepkiler üzerine yoğunlaşsa da aynı prensipleri kullanarak web sitenizi de güçlendirebilirsiniz.
Ünlü nörobilimci (neuroscientist) Dr. Paul D. McClean’e göre beynimizde mesajlara farklı tepkiler veren 3 ana bölüm var. Beynimizin neokorteks kısmı; evrimsel olarak “yeni beyin” sayıldığı için kelimeler, sayılar, gerçekler ve şekilleri sever. Yani kısacası bizim mantıksal beynimizdir. Limbik sistemimiz ise daha duygusaldır ve dokunma hissine dayalı uyaranlardan hoşlanır. İyi yazılmış bir metne tepki vermez. Kertenkele beynimiz ise evrimsel olarak en eski beyindir. Bu yüzden sadece kaybolma ve zarar görme gibi içgüdüsel mesajlardan etkilenir.
Bu bilgiler sayesinde ve 3 anahtar prensibi uygulayarak siz de web sitenizi çekici kılabilir, daha fazla takipçi toplayabilirsiniz.

 

1- Samimiyet
İngilizce “familiarity” kelimesinin kökeni Latince aile manasına gelen “familia”dır. Hepimiz ailemize yakınlık duyarız ve onları severiz. Arada ebeveyn ve kardeşlerimizle kavga etsek de borç para verirken öncelikle yabancıları değil, aile bireylerini seçeriz.
Pazarlamacılar limbik sistemi kullanarak samimi ve etkileyici videolar yaratabilirler. Buna en iyi örneklerden biri de Coca Cola’nın kutup ayılı reklamlarıdır. Birçoğunuz buzun üzerinden kayan,
gülümseyen, sevimli sesler çıkaran ve baba ayıyla kolasını paylaşan yavru ayıyı gördüğünde gülümsemiş, içinde bir sıcaklık hissetmiştir.
Bu reklamı gözünüzün önüne getirin. Herhangi bir kelime, ekran metni veya konuşan birini hatırlıyor musunuz? Hayır; reklamda sadece büyüleyici bir müzik, sevimli ayılar ve arada sırada mutlu homurdanmalar bulunuyor. Peki, burada işe yarayan nedir?
Bu reklam, beynimizde bulunan Fusiform yüz alanı (FFA) adlı bir bölgeyi harekete geçirir. Bu bölgenin temel amacı yüzleri tanımlamaktır. FFA, samimi sosyal bağlar kurarak limbik beynimize doğru düz bir çizgi çeker. Bunun farkında olan Coca Cola’nın nöropazarlama uzmanları, aile bağlarını reklamda kullanarak seyircinin mutlu edilebileceğini iyi bilirler.

 

2- Cömertlik
Bazı uzmanlar bunu “karşılıklı münasebet kanunu” olarak adlandırır. Cömertlik, bencil olmama fikrine dayandığı için oldukça doğru bir kavramdır. Zira cömertlik adına bir şeyler veren kişi, karşılığında ödüllendirilmeyi beklemez. Bu durum pazarlamacılar için biraz karmaşıktır, çünkü nihai amacı saklamak imkânsızdır. Tüm pazarlamacılar verdiklerinin karşılığını ister.
Örneğin birçok yazılım şirketi, web sitesine giren ziyaretçilerin hiçbir bilgi vermeden hızlıca “İNDİR” tuşuna basmasını ister. Bu sayede gereksiz form doldurmaktan sıkılan ziyaretçileri memnun ettiklerini düşünürler. Lakin hedef kitleden toplanan bu bilgiler satış ekibi için oldukça önemlidir.
Burada hedef kitlenin kertenkele beynini etkileme şansımız bulunuyor. Kaybetme korkumuz olduğundan dolayı güncel gelişmeleri kaçırmak ve bir şeylerden geri kalmaktan nefret ederiz. Aynı zamanda mantıksal ve meraklı olan neokortekse de hitap edebilirsiniz. Doğru şekilde yazılmış sorularla beklentileri tetikleyip bütçe, yetki, ihtiyaç, zamanlama gibi bilgileri temin edebilirsiniz. Ek olarak satıcılara el feneri ve müşterinin beynine yol haritası olacak kişilik profillerine de erişebilirsiniz.

 

3- Basitlik
Bu, kulağa çok bariz gelse de internette kısa bir arama yaptığınızda birçok ana sayfanın başarısız olduğunu göreceksiniz. Southwest Airlines’ın web sitesi buna güzel bir örnektir. Çok fazla renk, metin ve hareketli görsel neokorteksimiz için karışıklık yaratır. Neokorteksin temel amacı kaostan anlam çıkarmaktır. Müşterinin beynini kaosa boğarsanız onları kaçırırsınız. Burada ele almamız gereken 2 alt prensip vardır: Üçler prensibi ve kontrast prensibi. Üçler prensibine göre beynimiz üçlü sistemle çalışır. Sitenizde bir sayfaya asla aynı anda 3 teklif, 3 seçim veya 3 resimden fazlasını koymayın ki insanların kafası karışmasın. Ayrıca resim ve videoların yardımıyla kontrastlar oluşturun. “Hangisini isterdiniz bu mu (kötü sonuç) yoksa bu mu (iyi sonuç)?”
Son alt prensip ise kademeli yükselmedir. Küçük ve basitten başlayarak yavaşça yukarı doğru çıkın. Bir şeyleri hedef kitlenizin gözüne sokmayın. Mantıklı beynimiz gizemi sever. Keşfetmek ve bulmaca çözmekten hoşlanırız. Kitlenizi azar azar bilgilendirin ve merak uyandıracak cümleler kurun. “Müşterilere yardım etmek için bu gizemi nasıl çözdük öğrenmek ister misiniz? Tıklayın ve öğrenin” gibi cümleler insanları merak güdümüyle yönlendirecektir.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *
You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>